極端性回避の法則とは:松竹梅で価格設定して売上アップ!

 

こんにちは。いつもご覧いただきありがとうございます。

今回は【極端性回避の法則(松竹梅の法則、松竹梅理論とも言います)】についてご紹介します。

松竹梅のイラスト・画像

(画像:Teaching Othersによる自作)

ある商品・サービスに対しての価格を決めるにはいくつかの方法がありますが、「勘」や「適当」に決める、あるいは「お客様のことを考えて」価格を下げたとしても売れなければ意味がありません。

ご自身の商品をより多く売るための方法の1つとして、商品やサービスの価格を設定するのに役立つこちらの法則をご紹介します。

極端性回避の法則(松竹梅の法則)とは

極端性回避の法則とは、別名「松竹梅の法則」とも呼ばれ、複数の商品・サービスと価格を設定し提示することで購買者の行動を促すものです。飲食業界では有名な手法です。

 

こちらをご覧ください。

松 30,000
竹 15,000
梅 10,000

鰻(うなぎ)屋さんやお寿司屋さんで見かけますね。

他にも「特上・上・並」や、「Aコース・Bコース・Cコース」などもあります。

 

極端性回避の法則の特徴:3択にすると真ん中が最も売れやすい

3つの選択肢を相手に提示すると真ん中の商品が最も売れやすい」というのが極端性回避の法則の特徴です。

 

売れる割合は上から大体「2:5:3」の比率になると言われています。

松(高価格):2
竹(真ん中):5
梅(低価格):3

一番安いものは「なんとなく物足りない気がする」「ケチだと思われたくない(見栄を考える)」などの理由で避けられ、一番高いものは「そこまで求めていない」「高い」「価格に見合っているか不安」などの理由から敬遠される傾向にあります。

その結果、一番無難な真ん中に落ち着きやすいという訳です。

ですので、販売側としては『一番利率が良いものを真ん中に設定しておく』のが最も利益を出しやすいです。

 

極端性回避の法則(松竹梅の法則)を使う時の注意点

では次に、極端性回避の法則(松竹梅の法則)を使う時の注意点について述べていきます。「3つの価格帯を用意する」といっても適当に決めてしまっては効果が出ません。

・注意点①:上と下の価格や内容に配慮する
・注意点②:選択肢を増やし過ぎない

 

注意点①:上と下の価格や内容に配慮する

極端性回避の法則を使う時は「上と下の価格や内容への配慮」に注意しましょう。

真ん中が一番売れるからと言って上下の商品価格を適当に決めてしまうのはもったいないです。どちらも売り上げに繋がります。また、それぞれの価格に見合っていないと思わぬクレームを招くことになりかねません。

 

例えば、以下のようなケースが考えられます。

・高い価格に見合った商品ではない
→ せっかく買ってくれたお客様から苦情・文句が来る

・一番安いものと真ん中の商品にあまり差がない
→ 真ん中の商品を買ってくれたお客様から苦情・文句が来る

・一番安い商品の内容が貧相
→ 当然、それを買ったお客様から苦情・文句が来る
「安かろう悪かろう」と皆が納得するとは限りません。
100円商品でも欠陥があれば人は不満に思います。

 

注意点②:選択肢を増やし過ぎない

極端性回避の法則を使う時の注意点2つ目は「選択肢を増やし過ぎない」ことです。

3つなんて少なすぎる。いっぱい選べた方がお客にはありがたいはずだ」と考える人もいるでしょう。

「選択肢がたくさんある場合」については、別の記事 【集客できるキャッチコピー】④ 知って得する裏ワザ編 で『ジャムの法則』というものをご紹介しました。

ジャムの法則とは、選択肢が多いほど注目は集まるが売り上げには結びつかない(選択肢が少ない方が売り上げに結びつきやすい)というものです。

基本的には「松・竹・梅」「大・中・小」「特上・上・並」の様に3つくらいが良いです。

 

極端性回避の法則(松竹梅の法則)を更に活用する方法

続いて、極端性回避の法則(松竹梅の法則)を更に活用する方法について考えていきます。

真ん中が一番売れるからといっても、当然その他も売れるに越したことはありません。特に一番高いものが売れればそれだけ利益に繋がります。ではどうすれば良いでしょうか。

 

方法の1つとしては更に価格を設定し、新たに極端性回避の法則を働かせるというものがあります。

下の図をご覧ください。

松竹梅・緊急性回避の法則を説明する図

この様に、「松の商品」を売りたければその上を、「梅の商品」を売りたければその下を作ってそれぞれが真ん中に来るようにすればいいのです。

 

もちろん最初からすべて提示してしまってはただの5択になってしまうので、

「本日限定」
「高級志向の方限定」
「数量限定」

など、顧客に合ったタイミング種類を選択する必要があります。

他にも、新たに設定したものがロスにならない様に工夫することも大事ですね。

 

極端性回避の法則(松竹梅の法則)の見せ方

次は実際に極端性回避の法則(松竹梅の法則)を使う時の「表示の仕方」「見せ方」についてご紹介します。

これはどれが正解というものではありませんが、印象が変わるので是非考えて欲しいポイントです。

・上・中・下の順番
・松・竹・梅の順番
・縦書きと横書き

 

上・中・下の順番

次の2つの画像を見比べてください。

価格が高い方から表示したものと、低い方から表示したものです。

松竹梅の図2

 

松竹梅3

個人的には、下の方が若干「松」へ対する意識が低くなる感じがします。

 

松・竹・梅の順番

続いてはこちら。

松竹梅4

「梅」が最も高い金額になっています。

実は「松竹梅にはどちらが高い、低いの決まりはない」そうです。

一般的には「松」を高く設定することが多いですが、一部の飲食店では梅を一番高い金額にしている所もあります。

購買とは別の所に意識を向けてしまうと購入に繋がりづらくなる可能性があるので、一般的な方を使った方が良いでしょう。

 

縦書きと横書き

次は「縦書きの表示」です。

松竹梅の図5

 

こちらは人によって意見は千差万別だと思いますが、漢数字よりは算用数字(アラビア数字:1・2・3……など一般的に使用する数字)の方が効果的な気がしますね。

お店の雰囲気や演出なども加味した上でどちらを使うか決めるのが良いでしょう。

 

極端性回避(松竹梅)の法則:まとめ

今回は緊急性回避の法則についてご紹介しましたが、こういった法則が「何のため」「誰のため」にあるのかといった本質を理解することが重要です。

 

多くの人は「選ぶ」ことに理由・口実を必要としている

多くの人は何かを買う時、判断材料に乏しいと比較できないため決断に迷います。反対に、情報が多すぎても決め手に欠け迷ってしまいます。ですからこの「3択」を提示することで相手が決断しやすくなるという効果もあります。

購入を考えている人は買うための「理由」「口実」を探しているのです。自分の判断は間違っていなかったと思いたいのです。

販売のテクニックも大事ですが、迷っている人が後悔しない様に背中を押してあげること、そのためにこういった法則・理論を使うのが信頼を築く上で大切になります。

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で

この記事を読んだ人がチェックする他の記事

 - マーケティング