売上を伸ばす『クロスセル・パッケージセル・アップセル・ダウンセル』とは

      2017/01/20

今回は『クロスセル・パッケージセル・アップセル・ダウンセル』という販売における効果的な売り方についてあなたにお話しします。

「なぜ似た様な商品を売っているのにあの店の売上は伸びるのか?」

そんな疑問を持った事はありませんか?

それはちょっとした工夫で他店より差をつけているからなのです。

もしあなたがこれから独立して何かを販売しようとしているなら取り入れるべきテクニックをお話しします。

クロスセル・パッケージセル・アップセル・ダウンセルについて

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商品・サービスの売り上げを伸ばすための方法は様々ありますが、今回はクロスセル・パッケージセル・アップセル・ダウンセルといった『売り方の方法』についてあなたにお話しします。

販売の基本となる知識ですので知らない場合は是非覚えて役立ててください。

クロスセルについて

クロスセルって何?

クロスセルとは以下の、2つの売り方の事です。英語では"impulse buy"(インパルス・バイ)という場合もあります

  1. ある商品を売る際、その商品と関連のあるものを勧めて売る事
  2. 本来買う予定のなかったものを『ついでに』買わせる事

順にみていきましょう。

1.ある商品を売る際、その商品と関連のあるものを勧めて売る事

最も有名なのがファストフード店の「ご一緒にポテトもいかがですか?」ですね。

他にも定食屋で丼ものを頼んだら味噌汁などの追加注文を訊かれたり、服屋で何かを買ったら「他にお求めのものはなかったでしょうか?」というのもそうですね。

他に僕が上手いと感じるのは「Amazon」の「この商品を買った人はこんな商品も買っています」です。

これには、『社会的証明』(「一般に認められている=安全」という発想が生まれる)も加わっていて、よりクロスセルの成果が出やすい工夫ですね。

2.本来買う予定のなかったものを『ついでに』買わせる事

スーパーのレジ付近にある電池やお菓子などです。『そういえば不足していたな』『ついでに買っておこう』と簡単にカゴに入れやすいですよね。

クロスセルのポイント

基本的にどちらも『メインの商品より安いものを勧める』事が大半でかつ効果的です。

そして大事なのは、クロスセルで最も効果的なのは『商品を買った瞬間』という事です。なぜなら1度財布のヒモを緩めた事で抵抗が薄くなっているからです。

 

パッケージセルについて

パッケージセルって何?

パッケージセルとは以下の特徴を持つ売り方の事です。

  • メインの商品と関連商品をまとめて一商品として販売する事
  • クロスセルとひとまとめにされる事もある

ファストフード店で言えば「バリューセット」が該当します。あるいは、スーツ量販店の「新社会人セット」「フレッシャーズ」等、スーツの他にネクタイやシャツ等を合わせて販売したり、スキー・スノーボードの「板・靴・ビンディングの3点セット」等が該当します。全て身近な所で見かけますね。

個別に買うより割り引く事で「お得感」を与えて購入させやすくするのが特徴です。

 

ちなみに僕が以前に勤めていた会員制の仕事では、「後々必要になるものですが新規の方は割引で買えます」という形ですが、ご入会時に初期費用とは別でそれよりそこそこ高額(2~3万円ほど)な商品も合わせて案内していましたが、購入率は高めでした。メインより高くとも価値と必要性が伝われば購入に繋がる良い例だと思います。

 

 

アップセルについて

アップセルって何?

アップセルとは 相手が買おうとしている商品よりも高いものをあえて勧める事 です。

僕が受けた例で言えば、一人暮らしを始める際、予算を業者さんに伝えそれとほぼ同額~若干休めの物件を数か所回るも決め手に欠けていた所、「予算は少しオーバーしますが…」と長所と合わせて案内され決めた所が今の家です。

その他の例ですと、商品に「当店の人気No.3、2、1」や「二つ星、三ツ星」など「ランク付け」をして、「せっかくなら…」と高い方を選ばせる方法もあります。

基本的には購入を迷う段階での案内となりますが、ネットビジネスだと後の方で案内(いわゆるバックエンド)する事もあります。先と後、どちらで勧めるのが良いかはケースバイケースです。

 

ダウンセルについて

ダウンセルって何?

ダウンセルとは 相手が買おうとしている商品よりも安いものを勧める事 です。

これは「価格」がネックで契約不成立になりそうな時に用いられます。ですが、『値下げではない』というのが注意点です。

あくまで別の商品を案内する事で、満足や信頼など価値を与え、次の機会(リピート)に繋げるのが目的です。

商品そのものを値下げしてしまうと、他の方に案内する時も値下げしなければならず全体の収益が下がってしまいます。

 

クロスセル・パッケージセル・アップセル・ダウンセル:まとめ

それぞれに応じた使い分けをする

以上、4つの手法をご紹介しました。

繰り返しになりますが、どれが優れているという事ではなく場面・相手・扱う商品に応じて使い分ける事がポイントです。

『お客様が何を求めているのか』『ネックになっているものは何か』

これらを見抜き、より多くの価値を提供できる様に洞察力を磨く事が大切です。

 
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