老若男女それぞれに響く営業トークのコツ・テクニックとは

   

営業トークのコツ・テクニックのイメージ画像

「営業トーク」に関するコツやテクニックに関する書籍やサイトの記事は様々ありますが、今回はツイッターで見つけて『なるほど!』と感心した話術をご紹介します。

老若男女、それぞれで心に響くポイントが違う

ご紹介するのはこちらのツイートです。

この方(レオナさん)がプログラミング教育の営業をされていた時の話ですが、営業の相手が老若男女と性別も年齢も異なる場合に対して、それぞれに応じたセールスポイントを上手く表現して使い分けています。このトーク技術は他の業種でも応用が利く内容ですね。

では詳しく見ていきましょう。




商談相手が男性の時は「その人より若い人もやっている」と話す

男性は「自分より若い人でもできるなら簡単なのだろう」と考える傾向が強いそうです。

確かにプライドが高い一方で自己肯定力が低い男性は意外と多いです。

「簡単ですよ」「誰でもできます」と言っても、「その人だからできるんだろう」「どうせ難しいし、もしできなかったら恥ずかしい」と考えて行動しない人が少なくない様に思われます。

そこで「最近は中高生でもこういうのをやるんですよ」という様に「商談相手(この男性)より年下の人でもできる」と伝えることで、「だったら自分でもできるはずだ」「流石にその年代には負けられない」という気持ちが動くとのことです。

商談相手が女性の時は「その人よりご年配者でもやっている」と話す

一方で女性は「自分よりも年上の人ができるなら簡単なのだろう」と考える傾向が強いそうです。

この話がプログラミングだったからというのもありますが、確かに私の母親なども含めご年配の方は「若い人は機械とか難しいことに強い(だから自分には無理)」と思いこんでいる風潮がありますね。

そこで「最近はご高齢の方でもHP作成をしたりしているんですよ」という様に「商談相手(この女性)より年上の人でもできる」と伝えることで、「じゃあ自分でもできるかな」という気持ちが動くとのことです。

商談相手がご年配の場合は「イメージしやすい事例を出す」

以下はレオナさんが紹介されていたやりとりです。

「プログラミング教育の意味?なぁに、家庭科の授業と同じです。食卓に出された物をふんぞりかえって食べてるだけじゃ感謝の心も芽生えず社会のしくみもわからない。ITも自分の手で学ぶのが大事なんです」

「そうね、自分でしくみを知るのが大事よね…」

勉強の意味や必要性を求めるタイプの方にはしっかりその意味を答えてあげることで相手は納得して話を聞いてくれる様になるということですね。

営業トークで大切なのは「相手がどう捉えるか」

「こう話したら彼らにどんな風に聞こえるのだろうか」と常に自問自答することが大切だ

これは世界有数の実業家として知られるイーロン・マスク氏の言葉ですが、同じ内容を話す場合でも、優秀なセールスマンは常に相手を意識した話し方を考えているということですね。

別の記事【 「成功する人や企業」と他は順序が逆!「何故」の重要性とは 】でご紹介した通り、人は曖昧な心の部分で納得しないと動きません。

「説明された内容はわかるけど何か納得できない」という具合に、もし一所懸命に説明して営業をかけてもいまいち相手の反応が良くない場合は、自分が伝えたいことだけ伝えて相手をおろそかにしている可能性があります。こういう時はアプローチを変えてみる必要があるかもしれません。

老若男女それぞれに響く営業トークのコツ・テクニックとは:まとめ

今回引用させて頂いた方のブログではより詳しく様々な状況での対応が書かれています。

 

実際に私も前職で、「商品の良さをいかに伝えるか」を考えて実行ばかりしていた時代より、「実際にその人がそれを使ったらどうなるか」のビジョンを色々と提案してからの方が数字が良かった記憶があります。

もちろん、全ての人に当てはまるほど人間も仕事も単純なものではないですが、様々な事例を知ってそれを応用することは成功の近道だと私は思います。




 

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