マーケティング手法:AIDMAの法則とは

 

こんにちは。いつもご覧いただきありがとうございます。

今回は【 AIDMAの法則(アイドマの法則)】についてご紹介します。



AIDMA(アイドマ)の法則:イメージ図

マーケティングの基本的な法則なのでご存じの方も多いかとは思いますが、「知っているけど詳しくはわからない」という方もいらっしゃるかと思いますのでご参考頂ければと思います。

 

AIDMA(アイドマ)の法則について

AIDMA(アイドマ)の法則とは、

『セールスレターや広告宣伝に対して対象者(購入してくれる人)がそれを見た時に抱く心理のプロセスを、その頭文字を取って略したもの』です。

具体的には下記の図をご覧いただくとお分かりになると思います。

AIDMA.アイドマ

人が物やサービスを買うにはおおよそ上記の様な段階を取ります。

そのため、この段階を意識して案内文を書いたりマーケティングをすると効果的です。

 

AIDMA それぞれの意味

では「AIDMA」とは何の頭文字かを説明します。

下記をご覧ください。

ttention:注意
nterest:興味・関心
esire:欲求
emory:記憶
(または otivation:やる気・動機付け)
ction:行動

これだけだとイメージが付きづらいので、順を追って具体的に考えていきましょう。

 

あなたはあるお菓子メーカーの社員で新しいお菓子を売ることになりました。

商品自体は既にあります。まずあなたはどうしますか?

 

AIDMAの法則における「認知段階」について

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 AIDMAのAttention(注意)とは「潜在顧客の注意関心を引くこと」

当然ですが、まずは対象となるお客様にその商品であるお菓子を「知ってもらう」ことから始まります。

まだその商品の事を知らないお客様の注意・意識をこちらに向く様にします。

主な方法としてはチラシ、TV・ラジオ・雑誌・各種サイトでの広告口コミなどです。特にツイッター等のSNSでの拡散は近年目覚ましいですね。

 

AIDMAの法則における「感情段階」について

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お客様に自社のお菓子の存在を知ってもらったら、次の段階に進みます。

AIDMAの Interest(興味)とは「顧客に興味・関心を抱かせること」

消費者がただ商品の存在を知っただけでは買ってはくれません。

今回のお菓子であれば、「目新しい」「おいしそう」などの「興味・関心」を抱かせます。

 

AIDMAの Desire(欲求)とは「その商品を欲しいと対象に思わせること」

興味関心を抱いても、すぐ購入に至るケースは多くありません。

相手の「手に入れたい!」「買いたい!」という『欲求』を刺激することが重要です。

「量」「質」「季節や時間帯などのタイミング」「価格」など、方法は様々ですが、他の商品ではなく「この商品がほしい」と思わせるための差別化を考える段階です。

 

AIDMAの Memory(記憶)とは「商品を覚えてもらうこと」

広告を見たお客様に実際商品を手に取ってもらえるまで『覚えて』もらいます。

 

AIDMAの Motivation(動機づけ)とは「商品を買う理由を消費者に持たせること」

あるいは、消費者向けが事前にその商品について詳しく調べたり評価を見たりできるような情報を準備することで、「買ってもいいんだ」「買ったほうが得をする」という『動機』としてもらいます。

 




AIDMAの法則における「行動段階」について

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AIDMAの Action(行動)とは実際の購入など、商品に対して何らかの動きを起こさせること

いよいよ実際に購入してもらうため、実店舗だったら「お菓子のパッケージに直接触れてもらう」「用意した試食をしてもらう」そして「買ってもらう」、ネットや通販だったら「注文をしてもらう」、という様にその商品に対して具体的な『行動』をしてもらいます。

 

マーケティング手法:AIDMAの法則とは まとめ

AIDMAにおける一連の流れを意識することで、「どの段階にポイントを置くか」といった販売戦略が立てやすくなります。

ただし注意すべき点として、インターネットの普及により従来のメディア側(販売側)からの一方的な情報、広告では消費者が動きづらくなってきました。それに伴い、新しいモデルが提唱されています。

例えば AISASの法則 がそれに当たります。


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