影響力の武器【理由づけ】とは

      2017/07/09

FF9 ジタンのセリフ「誰かを助けるのに理由がいるかい?」

今回は著書「影響力の武器」「影響力の正体」などで紹介されている影響力の内、【理由づけ】についてあなたにお話しします。

影響力【理由づけ】について

理由付けとは、ある行動・行為に対してそれをするための「口実・理由・言い訳」などを用意することです。

「誰かを助けるのに理由がいるかい?」

このセリフはFF IX(ファイナルファンタジー9)の主人公ジタンのセリフで有名ですが、実際の所人に影響を及ぼす好意や行動』には『理由』が重要になります。このセリフで言えば「誰かを助ける」という行動に対しての理由ですね。

人は理由があるだけで、頼まれごとについて「イエス」と言いやすくなります。




理由付けが効果的であることを証明した実験

理由づけの効果について有名な実験があります。

それは、コピーをするために列を作っている人に対して以下の2種類のお願いをするものでした。

  1. 「先にコピーを取らせてくれない?」
  2. 「急いでいるので先にコピーを取らせてくれない?」

さて、より多くの人が順番を譲ってくれたのはどちらでしょう?

  • 1番「先にコピーを取らせてくれない?」の方が多かった
  • 2番「急いでいるので先にコピーを取らせてくれない?」の方が多かった
  • 変わらない

どうでしょう、わかりますか?

正解は2番の「急いでいるので先にコピーを取らせてくれない?」の方が多かったです。これは何となく予想はついたのではないでしょうか。

では、1番と2番でどれくらいの差がついたと思いますか?

なんと、1番の「先にコピーを取らせてくれない?」が60%だったのに対し、2番の「急いでいるので先にコピーを取らせてくれない?」は94%もの人が譲ってくれました。これだけの差がついた理由が、「急いでいる”ので”」という【理由づけ】なのです。

 

理由づけの効果はわかったと思いますが、まだ続きがあります。

実は最初の実験にはもう一つ、以下の様に別のお願いをしたパターンがあります。

3番「コピーを取らなければならないので先にコピーを取らせてくれない?」

これはどれくらいの人が順番を譲ってくれたでしょうか。

「2よりは理由が弱いから少し増えたくらいかな? 70%とか」と私は考えました。しかし実際は、3番のお願いもなんと93%の人が順番を譲ってくれたそうです。

 

つまり、理由の「正当性」が弱くとも「理由づけ」されていれば人は頼み事を聞いてくれやすくなるということです。ただし、これには限度、許容量があります。

上記のコピー実験で枚数を変えた所、イエスの度合いに変化がありました。まず、上のパーセント数値は「コピーを5枚取りたい」というお願いに対してのものでした。これを「20枚」にしたところ、1と3で約20%程度、2でも約40%と順番を譲ってくれた人が激減しています。つまり、

願い事・頼み事が相手にとってどれくらいの負荷がかかるかにより、その理由もきちんと相手を納得(あるいは説得)できるものでなければならない

ということになります。

『固定動作パターン』に訴えかける理由づけ

人間には「固定動作パターン」という無意識な反応があります。

固定動作パターン(本能行動)について

固定動作パターン(本能行動)とは『特定の刺激に対して一連の決まった行動を生まれつき、無意識的に示す反応』のことです。

今回で言えば、『~ので』という理由づけがあったから対応した が固定動作パターンとなります。

こういったパターンを知り上手く刺激することで、ビジネスや人間関係においても自分の意図した状況に運びやすくなります。

人間に作用する影響力の種類とは

今回紹介した「影響力」についての著書『影響力の武器』『影響力の正体』では、これらのパターンは以下の様に大別されるとしています。

それぞれについては以下の記事で詳しく述べています。

返報性・恩義(Reciprocation)について

一貫性・整合性(Comittment and Consistency)について

社会的証明・証拠(Social Proof)について

好意(Liking)について

権威(Authority)について

希少性(Scarcity)について

コントラスト効果・比較(contrast effect)について

影響力それぞれについての注意点や対処方法について

補足:影響力に関する著書の紹介

紹介する内容は僕の実体験や勉強したものに加えて以下の著書を参考にしていますので、より詳しく知りたい場合はそちらをご覧ください。

どちらも同じものを翻訳したもので出版社が異なります。「影響力の正体」の方が安いですが翻訳の仕方が若干違います。また、「影響力の武器」の方が有名で、各章の終わりにまとめがあり要点を押さえやすいです。




 

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