影響力の武器【コントラスト効果・比較】とは

      2017/07/09

コントラスト効果のイメージ画像

人間の心理に働く影響力の第8弾『コントラスト効果』についてご紹介します。

影響力:コントラスト効果(contrast effect)について

コントラスト効果』とは、2番目以降に出されたものが1番目と明らかにかけ離れていた場合、実際の差よりもその差を強く感じてしまうことです。

「コントラストの法則」「コントラストの原理」「対比効果」とも呼ばれます。

例えば以下の様なケースでコントラスト効果が働いているのがわかります。

  • 辛い物の後に甘い物を食べると、ただ甘い物を食べる時よりも甘く感じる
  • 『一般道路を40Kmで走った時(Ⅰ)』と、『高速道路をしばらく100Kmで走行した後に一般道に降りた時の40km(Ⅱ)』ではⅡの方が遅く感じる
  • 春のある日が6℃だった時は「寒く」感じるが、冬の6℃は「暖かく」感じる(その時期の平均気温に対してかけはなれた温度であることでコントラスト効果が働いている)

コントラスト効果が働く理由:人が「評価」をする時の習性について

人間はあるものを評価する時に、絶対評価ではなく相対評価を優先して判断してしまう習性があります。そのため対象とその周りのものが著しく(いちじるしく)かけ離れている場合に極端な判断をしてしまうことがあるのです。

絶対評価とは

特定の基準に基づいて一定に評価する方法

相対評価とは

複数の基準・対象と照らし合わせて評価する方法




相対評価:どれだけ周り(他の基準)に影響されるかの例

まず有名なだまし絵(錯視)をいくつかご紹介します。これにより、いかに人の判断力は周りに影響されるかを実感すると思います。

視覚で感じる相対効果

【 例1、上下とも同じ長さです 】

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【 例2、AとBは同じ色です 】

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どうですか?相対評価に影響されているを実感できたでしょうか。

視覚以外での相対効果の例

人は視覚以外でも同様に他の基準に影響されます。例えば次の様な場合です。

  1. 元々真面目な人が昨日と変わらず掃除をした
  2. 不良でろくに学校も来ずケンカなどばかりしていた人が改心しその日突然掃除をした

上記は同じ行為なのにも関わらず、1番目の毎日掃除を続けていた方(昨日と変化が無い方)より、2番目のちょっと行いが良くなった方(ワル⇒改心とギャップがある方)が評価をされやすかったりします。

影響力:ビジネスにおけるコントラスト効果

ではこの相対効果、そしてギャップを作ることにより生まれるコントラスト効果をビジネスに用いた例をご紹介します。

不動産の物件案内で見られるコントラスト効果

もしかしたらあなたも聞いた事や体験したことがあるかもしれませんね。

一人暮らしをするためアパートを探すとします。業者の方に案内された1件目は、何とも微妙な感じでした。「確かに希望額の内には収まってはいるけど住むとなると…」という様な物件です。

2件目はさっきよりはましだけど決定打に欠けるので保留しました。

さて3件目です。予算を少しオーバーするけど条件に合っています。「まあこれくらいなら誤差で済むし、1件目と比べると色々と充実してる」ということでこの物件を選ぶことにしました。

この様に最初に「基準」を提示しておき、それと比較させ決め手とするわけです。

スーパーで見られるコントラスト効果

定価●●円 ⇒ 〇〇円!」の様に、定価を書かないのではなく打消し線を引いて書くことで「これだけ安くなっている」と思わせる方法があります。

「超高額→高額」提示によるコントラスト効果

「高額商品の後にやや高額な商品を案内する方法」があります。

例えば「1万円の商品」があるとします。物にもよりますが「1万円」は大金であり大半の人は買うのに悩みます。

しかし、300万円の車や2000万円のマイホームを購入する時に、オプションとして1万円の物を勧められたら「まあ、あって困るものじゃないしそこまで高くないからいいか」と『最初の大金を基準にしたため』ついでに買う人は多いです。

影響力:コントラスト効果・対比効果のまとめ

直接的な金額の比較以外にも、『これを買った3か月後の自分』と『買わずに変わらない毎日を過ごした自分』を想像してください。あなたはどちらになりたいですか?など、様々な比較を提示することができます。

よほど変な商品でない限り、何かを購入した後は食欲・容姿・健康などの欲求が満たされます。つまり良い変化が起きるはずですが、人は「お金を払う」ことに、もっと言えば「損をしたと思う」ことに抵抗があります。

コントラスト効果に限らず、影響力は『迷っている人の背中を押してあげるためのもの』と理解して相手の心情を汲みながら使うとよいでしょう。




 

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