こんにちは。今回は「影響力の武器」や「影響力の正体」で紹介されている人間の心理に作用する影響力の内、『返報性の法則（恩義の法則）』について解説します。
別に紹介している「好意の法則」と同じものとして紹介されることもありますが、どちらも例を出してわかりやすく書いているので参考にしていただければと思います。
返報性の法則とは
返報性の法則（へんぽうせいのほうそく）とは、人間は何か施し（ほどこし）を受けた時や恩を感じた時に、それをお返しをしなければいけないという感情が働くことです。
「返報性の原理」とも言われます。
ちなみに返報性は英語で「Reciprocation」と書きます。
返報性の例としては次のようなものがあります。
- 「仕事を手伝ってもらったから今度おごるよ」
- 「ツイッターでいいねされたからいいねを返そう」
- 「試供品を貰ったから今度その商品を買おうかな」
- 「バレンタインにチョコを貰ったからホワイトデーにお返し」
- 「お歳暮、お中元、年賀状」
これらは、
- 感謝の気持ちから
- 世間体を気にして
- そうしないと悪い気がして
というように、理由は様々ありますが何かしら受けたものを返したいという心理の表れです。
あるいは、『ドア・イン・ザ・フェイス』の話 で述べた様に、相手の譲歩に対してこちらも譲歩しなければと思ってしまうのも当てはまりますね。
返報性の法則は良いことも悪いことも返ってくる
「与えよ、さらば与えられん」とは新約聖書に出てくる一節ですが、単に『見返りが欲しかったらまず先に与えなさい』というものではなく、実は『自分が行った行為や想像した事は善なら善で、悪なら悪で後からはね返ってくる』という、引き寄せの法則に近い話の様です。
返報性の法則も同じで、例えば「商品を買ってほしい、自社のサービスを利用してほしい」などビジネスで何らかの成果を出したい考えているならば、先にお客様の信頼を得たり価値を感じてもらったりする必要があります。
これをもし形だけ返報性の法則を使ったとします。
例えば、質を考えずに与えることだけに注目して試供品を渡したとしましょう。
もしもこの試供品が粗悪なものだった場合、返ってくるのは「買おうかな」という見返りではなく「クレーム」や「悪評」ですよね。
適当なことをすると返ってくるものも適当なものになってしまうというわけです。
返報性の法則が効くか効かないかの度合いは人それぞれ
人は全員が必ずしもあなたが望む様なお返しをしてくれるとは限りません。
例えば試食や試供品をもらうだけもらって商品は買わない人もいます。
何かをもらった時に物を返す人もいれば、「ありがとう」とお礼を言って終わりという人もいます。
またタイミングも人それぞれです。忘れた頃に思わぬ形で返ってくることもあります。
返報性の法則は万人には効かないものです。
「始めから見返りを期待した行為」だと、「何であいつは返さないんだ」という不満になって返ってくることもあるので注意しなければなりません。
返報性の法則のコツ：より恩を感じてもらうには
「より恩を感じさせる」と書くと言葉はあまり良くないかもしれませんが、同じ行為でもちょっとした工夫や応用をすることで相手に与える印象をより良くすることができます。
まずは相手の心を動かさなければ返報に繋がるものも繋がりません。
返報性のコツ：回数を増やす
単純に相手が望むことを行う回数を増やすことで相手の印象は良くなります。
返報性のコツ：与える物自体を増やす（数・種類）
試食・試供品などの数や種類を増やすのも効果的ですし、何かしてもらったお礼を『分けて』行うのも効果的です。
例えば子供にお手伝いをしたらお菓子を2つあげるとしましょう。これをいっぺんに２つあげるのではなく、まず１つ渡して後から「頑張ってくれたから特別にもう1個」と渡せば子供は「頑張りをすごく評価してもらえた！次はもっとがんばろう」となるわけです。
返報性のコツ：特別感を出す
お菓子の話もそうですが、『特別感』を出されると人はより心を動かされます。
- 他の人にはしない話を自分にはしてくれる
- 自分だけ苗字ではなく名前で覚えてくれている・呼んでくれる
- ちょっとした変化に気付く（体調・服装・髪型など）
こういった他との違いを作ることで相手はよりその人のために何かしようという気持ちになります。
まとめ
では今回のまとめです。
- 返報性の法則とは、人間が何かをしてもらったらお返ししたくなる心理のこと
- 良いことには良いことが、悪いことには悪いことが返ってきやすい
- 回数・種類・数・特別感を出すことで相手の返報を高めることは期待できる
- ただし、必ずしも全ての人がお返しをしてくれるわけではない
リアルビジネスで言えば、試食・サンプル・試着・〇日間お試しキットなどの先に与えられる物で、ある程度その価値を伝えることができます。ですから返報も期待しやすいです。
一方でネットビジネスの場合は、「無料特典」の質が低かったり、情報をほんの一部しか出さずに「続きは有料」としてしまったりすると上手く利益に繋がりません。
リアルでもネットでも、先に与えるもの（＝フロントエンド）に価値・信頼を感じさせられるものを準備する事が必要です。
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