影響力の武器【返報性の法則】とは

      2017/08/09

画像:感謝、ありがとう、好意、返報

影響力の第2弾、今回は『返報性・恩義の法則』についてご紹介します。

返報性(Reciprocation)

返報性の法則』とは、人は何か施し(ほどこし)を受けた時や恩を感じた時に、「それをお返しをしなければいけない」という感情が働くことです。

例えば、

  • 「仕事を手伝ってもらったから今度おごるよ」
  • 「ツイッターでいいねされたからいいねを返そう」
  • 「試供品を貰ったから今度その商品を買おうかな」
  • 「バレンタインにチョコを貰ったからホワイトデーにお返し」
  • 「お歳暮、お中元、年賀状」

など、「感謝の気持ちから」「世間体を気にして」「そうしないと悪い気がして」と理由は様々ですが、人間には何かしら受けたものを返したいという心理が働きます。

あるいは、『ドア・イン・ザ・フェイス』の話 で述べた様に相手の「譲歩」に対してこちらも「譲歩」しなければと思ってしまうのも当てはまりますね。




「与えよ、さらば与えられん」から考える返報性

「与えよ、さらば与えられん」とは新約聖書に出てくる一節ですが、単に『見返りが欲しかったらまず先に与えなさい』というものではなく、実は『自分が行った行為や想像した事は善なら善で、悪なら悪で後からはね返ってくる』という、引き寄せの法則に近い話の様です。

例えば「商品を買ってほしい、自社のサービスを利用してほしい」などビジネスで何らかの成果を出したい考えているならば、先にお客様の信頼を得たり価値を感じてもらう必要があります。

これをもし、形だけ返報性の法則を使ったとします。

例えば「与える」ことだけを考え試供品を渡したとしましょう。そしてこの試供品が粗悪なものだった場合、返ってくるのは「買おうかな」という見返りではなく、「クレーム」や「悪評」ですよね。

適当なことをすると返ってくるものも適当なものになってしまうというわけです。

返報するかどうか、その度合いは人それぞれ

人は全員が必ずしもあなたが望む様なお返しをしてくれるとは限りません。

例えば試食や試供品をもらうだけもらって商品は買わない人もいます。何かをもらった時に物を返す人もいれば、「ありがとう」とお礼を言って終わりという人もいます。またタイミングも人それぞれです。忘れた頃に思わぬ形で返ってくることもあります。

ですから、「始めから見返りを期待した行為」は「何であいつは返さないんだ」という不満になって返ってくることもあるので注意しなければなりません。

返報性:より恩義を感じさせるコツ

こう書くと言葉はあまり良くないかもしれませんが、同じ行為でもちょっとした工夫で相手に与える印象をより良くすることができます。

まずは相手の心を動かさなければ返報に繋がるものも繋がりません。

返報性の応用:回数を増やす

単純に相手が望むことを行う回数を増やすことで相手の印象は良くなります。

返報性の応用:与える物自体を増やす(数・種類)

試食・試供品などの数や種類を増やすのも効果的ですし、何かしてもらったお礼を『分けて』行うのも効果的です。

例えば子供にお手伝いをしたらお菓子を2つあげるとしましょう。これをいっぺんに2つあげるのではなく、まず1つ渡して後から「頑張ってくれたから特別にもう1個」と渡せば子供は「頑張りをすごく評価してもらえた!次はもっとがんばろう」となるわけです。

返報性の応用:特別感を出す

お菓子の話もそうですが、『特別感』を出されると人はより心を動かされます。

  • 他の人にはしない話を自分にはしてくれる
  • 自分だけ苗字ではなく名前で覚えてくれている・呼んでくれる
  • ちょっとした変化に気付く(体調・服装・髪型など)

こういった他との違いを作ることで相手はよりその人のために何かしようという気持ちになります。

影響力:『返報性』まとめ

リアルビジネスで言えば、試食・サンプル・試着・〇日間お試しキットなどの先に与えられる物で、ある程度その価値を伝えることができます。ですから返報も期待しやすいです。

一方でネットビジネスの場合は、「無料特典」の質が低かったり情報をほんの一部しか出さずに「続きは有料」とやってしまったりすると上手く利益に繋がりません。

リアルでもネットでも、先に与えるもの(=フロントエンド)に価値・信頼を感じさせられるものを準備する事が必要です。




 

記事の著者紹介
札幌在住のフリーランスです。webコンテンツ作成(サイトや動画作成、webライティング講座など)を中心に活動しています。
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サッカーサイトもやっています☞サカボン

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