影響力の武器【希少性の法則】とは

      2017/07/09

ダイヤモンド:貴重・希少のイメージ画像

人間の心理に働く影響力の第7弾『希少性の原理』についてご紹介します。

影響力:希少性(Scarcity)

希少性の法則(原理)』とは、人間は、機会・時期・数などの理由で手に入りにくいものほど貴重なものだと考えてしまう心理のことです。

例えば以下の様な例があげられます。

  • 「ダイヤモンド」 … 採れる数が少ないため価格が高い
  • 「タイムセール」 … この瞬間しかこの価格で買えない
  • 「初期のmixi」  … 招待制ゆえ限られた人しか使えなかった

ビジネスにおいては、他の影響力に比べて使いやすく効果も見えやすいものですね。こういった例は他にも身の回りで頻繁にみかける機会があると思います。




希少性を何に持たせて影響力を増やすか

ビジネスにおける商品・サービスの「何を希少価値とするのか」について考えていきましょう。

言うまでもありませんが『希少価値』とはどこにでもある、ありふれた物との差別化を図り、お客様に『すぐ手に入れたい!』と思わせるのが目的です。元々が貴重なもの、限定性のあるものならばそこまで工夫も要らないでしょうが、そうでなければその商品・サービスに何か限定性を持たせなければなりません。

希少性を「商品自体」に持たせる

ここで、商品自体に希少性・希少価値を持たせるためのパターンをご紹介します。

「数」に制限をかけることにより希少価値を生む

基本ではありますが有効です。特定の人しか持てないことでプレミアム感という付加価値が出ます。

(ちなみにプレミアムの本来の意味は「上質な」「特別賞与」等です)

「色」で差別化を図ることにより希少価値を生む

例えば車などは色によって販売価格が違います。売り手のことを考えたら、人気の色であれば少々高くしても売れるので利益を稼げるのがわかると思います。

「素材」で差別化を図ることにより希少価値を生む

形状が同じものでも、材質で重さや使いやすさなどの機能に差が生まれます。

希少性を「環境や条件」に付与する

次にその商品に関連する環境や条件に対して希少性・希少価値を持たせるためのパターンをご紹介します。

「販売時間」を特定することで希少価値を生む

タイムセールで価格を調整したり、その時間のみ販売することで限定性を出します。あるいは「季節限定」とすることで他との差別化ができます。

ネットビジネスで言えばクリックした瞬間、「残り3日」とカウントダウンが始まり、「早く買わないと」と扇動してくるものもよく見かけます。

「販売場所」を限定することで希少価値を生む

「ご当地商品」「特産物」など、そこでしか味わえない・買えないとなると、多少高くても仕方ないとなりますね。

あるいは、映画館やドームなどでの飲食物は「それしかない」ので欲しければ買わざるを得ません。

場所の良い例としては、富士山で売っているカップ麺は500円~、ペットボトル飲料は5合付近で200円、山頂だと500円になるそうです(調べた当時の金額です。現在の価格は各自お調べください)。運賃なども当然含まれるので高くなるのでしょうが、まさしく「そこでしか味わえない」という希少性を感じますね。

「販売する人を変える」ことで希少価値を生む

『好意の法則』 で紹介した「連合の法則」が使えます。何らかの魅力を持った人であれば、「その人から買える」という希少性が生まれます。例としては携帯・スマホの店頭販売などは社員ではなく、キャンペーンガールを雇って行われています。

「そこでしか貰えない特典を付ける」ことで希少価値を生む

オマケに価値があれば当然それも希少性を生みます。最近だと漫画やアニメのDVDは場所によって特典に違いがある様です。他にも芸能人のサインや握手券、チェキなど「オマケがメイン」になっている商品も中にはありますね。

影響力:希少性のまとめ

希少性は発想次第で応用が効く影響力の要素です。様々な工夫やアイディアで希少価値を生み出してください。

また、それとは別にあなた自身の希少性を見つけることも考慮すると良いです。あなたがしてきた様々な経験は、あなたにとっては普通のことでも周りの人にとっては貴重な情報になり得ます。特にニッチなもので需要があれば一気にビジネスチャンスが広がります。




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