影響力の武器:【一貫性の法則】とは

      2017/08/09

一貫性:結果にコミットするのイメージ

人間の心理に働く影響力の第3弾『コミットメントと一貫性の法則』についてお話しします。

コミットメントおよびコミットについて

まず、コミットメント及びコメットとは次の意味になります。

  • コミットメント …委託、委任、公約…ここから派生して「責任」
  • コミット …委(ゆだ)ねる、約束する

某CMで有名なフレーズ「結果にコミットする」は「結果(やせること)に対して責任を持って約束します」という意味になりますね。




影響力:一貫性の法則について

続いて『一貫性の法則』とは、「人間は自分の行動・発言・信条などを同様な形で貫きたい、してしまった物事を覆(くつがえ)したくない」という心理が働くことです。

  • コミットメントと一貫性(Comittment and Consistency)
  • 一貫性の原理
  • 整合性

文献の翻訳によって上記の様に若干翻訳が異なりますが言っていることは一緒です。

「一貫性の法則」が働いている例

例えば以下の様なケースで一貫性が見受けられます。

  • ずっと買っていた漫画が最近ちょっと面白みに欠けてきたけど惰性で新刊が出たら買っている
  • 自分が使う道具のメーカー・ブランドは〇〇に決めている
  • Sレアを引くまでガチャをやめない
  • どんなにカッコイイ(カワイイ)人でもこれをされたら無理」

あるいは以前、フット・イン・ザ・ドアの話 で紹介した「最初に小さなイエスを取って段々と要求を大きくしていくことで相手が断りづらくなる」というのもそうです。

  • 何となく自分をコロコロ変えるのは嫌だ
  • ブレない=信頼される=社会的評価
  • 人に指図されたくない

個人差はあるものの、人間は様々な心理から自分に対してある程度一貫した状態を保とうとします。

余談ですが、体が自分の機能などを保とうとすることをホメオスタシスと言います。エヴァのセリフでも出てきたのでご存知かもしれませんね。

一貫性を使った自己努力の方法

例えば「資格取得のための勉強」や「ダイエット」など、取り組みたいけれど中々気持ちや努力が続かないものがありますよね。そこで、自身に一貫性を働かせてそれを続けさせるための方法をいくつかご紹介します。

一貫性の応用:紙に書いて目に見える位置に置く・貼る

頭で考えたことは忘れやすいし形も変わりやすいです。人は元々楽をしようとする生き物です。より効率的、より便利な製品が作られ続けることからもそれはわかります。ですので、思いや決意だけでは中々長続きしないものです。

そこで自分に自分のやることを具現化して宣言するわけです。紙に書いて、普段から目に見える位置に置くことで「自分は今これに取り組んでいる」と一貫性を働かせることができます。

一貫性の応用:周りに宣言する

自分の身の回りの人たちに自分がやろうとすることを宣言します。その時の言い方は「~したい」ではなく「~する」です。

すると、例え心が折れかけそうな時でも「周りに言っちゃったしな…」と負けたくない気持ちが働いたり、あるいは人に「前に言ってたけど続いてる?」などと気にかけられることで、「やっぱりやらなきゃ」と自分を奮い立たせることに繋がります。

まさしく表題の「自分にコミット」する訳です。

私もずっと将来をただ不安視して「今の仕事を辞めたい」とばかり思っていましたが、宣言し「辞める」にしてから実現しました。宣言すると思考も行動も変わります。

一貫性に関連する法則

一貫性の法則には良い・悪い問わず関連してくる法則があります。

サンクコスト効果について

サンクコスト効果とは、別名:コンコルド効果、埋没費用効果 と言い、人が何かを行う際に払った費用・労力・時間について考えることで、その後の判断に悪影響を及ぼしてしまう心理のことを言います。

簡単に言うと「もったいない」「何とか元を取ろう」といつまでも思ってしまうことです。

使ってしまったもの自体を取り返すことはできません。ですので、例えば「経験」「教訓」「そこで得た知識から別の事を始める」など別の何か新しいことに繋げられれば良いのですが、一貫性が働いてしまいそのこと自体を中々諦めきれないのです。

ローボール・テクニックについて

ローボールテクニックとは、最初に手が届く(安い・簡単な)条件でお客を釣った後、「実は」と高い条件を提示する手法のことです。

どちらかと言うと悪用される場合が多い交渉術です。本来なら断る様な内容でも、最初の条件で動機づけされたために一貫性が働き購入してしまう手法です。

名前の由来は、キャッチボールで最初は取り易い低めのボールを投げ、段々と高めに投げると高いボールでもキャッチできる様になることから来ています。

低額もしくは無料の勉強会で人を集めてそれっぽいことを話した後で、「実際に使える方法を知りたい人は」と高額塾を案内されるパターンも実際ある様です。

影響力:『一貫性の法則』まとめ

一貫性の法則に限らず影響力を与える要素は善用も悪用もできます。

一貫性の法則を善用する例

コーチが生徒のやる気を引き出し努力を続けさせる様な声掛け・指導

一貫性の法則を悪用する例

言葉巧みに繰り返し集会所に呼び悪徳宗教などにはまらせる

 

こういった心理とその影響を知り、使う時も使われる時もそれがどういった狙いを持つかを分析する力を身につけることがビジネスにおいても普段の生活においても必要です。




 

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