マーケティング戦略:経営環境分析「3C分析とは」

      2016/12/16

マーケティング戦略を立てる場合、最初のステップが『経営環境分析』です。主な方法としては『3C分析』『SWOT分析』等があります(他には「4P」「5F」等もあります)。

自社(自分)を取り巻く環境の分析、外部環境の市場と競合の分析を通じてKSF(Key Success Factor:キーサクセスファクター:成功の主要因)を見つけ出し、自社の戦略に活かす事が成果を出し続けるために必要な要素となります。

ここではいくつかあるマーケティングにおける経営環境分析の方法の内、「3C分析について」あなたにご紹介していきます。

マーケティングにおける経営環境分析とは

企業・個人問わず何かビジネスをする場合、まず調査・分析を元に新規施策を考え実行し、改善していく、いわゆる「PDCAサイクル」を回していく事になります。

その調査・分析としては大きく「財務分析」と『経営環境分析』の2つがあり、より成果を上げるためにまず『経営環境分析』を行います。

経営環境分析にはいくつもの方法(これを「フレームワーク」と言います)があり、例えば上記にある『SWOT分析』であれば分析する項目を「外部要因」「内部要因」に分け、更にそれが好影響を及ぼすか悪影響を及ぼすかで分け、4つの分類をします。

(詳しくは関連記事:『SWOT分析』をご覧ください。)

ここでは周りの環境(顧客、競合)及び自社(自分)を分析する事で「課題」や「機会」を見出し、どのようにチャンスを創造するかを判断するフレームワークである『3C分析』について説明していきます。

3C分析について

まずは3C分析の図を作成したのでご覧ください。

3c分析の図

 

3C分析とは上の図に示した通り、「顧客(市場)」、「競合」、「自社」の3種類に分類して分析していく手法です。

  • Customer:顧客・市場
  • Competitor:競合
  • Company:自社

3C分析の手順1:「顧客(市場)」から分析する

最初に「顧客(市場)」について分析します。

自社(自分)の商材を売り出す市場の規模(購入してくれる潜在顧客の数、地域性)や成長性、顧客のニーズなど変化を分析していきます。

マクロ環境分析とミクロ環境分析

分析方法(フレームワーク)にはいくつかあり、まず顧客(市場)分析のためにPEST分析という『クロ環境分析』を用います。

PEST分析

  • Political factors:政治的要因
  • Economical factors:経済的要因
  • Social factors:社会的要因
  • Technological factors:技術的要因

このマクロ分析に加え『クロ環境分析』を行います。

代表的なものにマイケル・ポーターが提唱した『5F分析(ファイブフォース分析)』があります。

5F分析(ファイブフォース分析)

  1. 買い手の交渉力:交渉手段・切替コスト・情報力
  2. 供給企業の交渉力:差別化・切替コスト・代替供給品・供給価格
  3. 新規参入業者の脅威:参入障壁・切替コスト・ブランドエクイティ(商品価値)・サンクコスト(埋没費用)
  4. 代替品の脅威:相対価格・切替コスト・差別化
  5. 競争企業間の敵対関係:数・成長力・広告費用・撤退障壁・ブランドエクイティ
  • クロ環境:業績に間接的に影響する要因
  • クロ環境:業績に直接的に影響する要因

次に、マクロ・ミクロの環境が与える影響により顧客がどのように変化するかを分析します。

「自分の商材を買うのはどんな顧客か」「その顧客が何を必要とするか(ニーズ)、欲求があるか(ウォンツ)」

特に、顧客が望んでいるものについては掘り下げる必要があります。

例えばある顧客が欲しいのは「化粧品そのもの」ではなく「綺麗になりたいという欲求をみたすもの」だとします。であれば、化粧品ではなくサプリや運動器具が適しているかもしれません。

3C分析の手順2:競合分析

競合他社と比較をする事で自分たちのシェアを守り、逆にどう広げていくかを分析していきます。

ファイブフォースの5つ目にもありますが、競合相手の広告費用・撤退障壁・ブランド力、あるいはパフォーマンス(顧客数、シェアの割合、売上や利益)…

どんな戦略でどの様な結果を出してきたか、あるいはその企業の課題は?と言った部分に着目し自分たちとどう差別化するかを図ります。

また、競合相手の種類にも配慮します。先ほどの化粧品を例にすれば、自分たちが化粧品メーカーであれば他のメーカー以外に健康食品を扱う企業やスポーツメーカーも場合によっては競合となるかもしれません。

3C分析の手順3:自社分析

「顧客・市場分析」と「競合分析」を踏まえて自分たちの勝てるポイントを分析していきます。

具体的には自分たちの収益性、ブランドイメージ、技術力、組織力、人的資源、コストに着目しながら他者の良い部分を取り入れて改善したり、他社が手をつけていない部分に展開するなど、ポジショニングを決めていきます。

例えばアメリカやヨーロッパで大流行のUber(ソーシャル配車サービス)は

  • 価格が安い
  • 乗る前に価格がわかる
  • クレジット払いで現金のやり取りが無い
  • スマホで簡単に呼べる手軽さ

といったタクシー企業との差別化で成功している例でしょう。

マーケティングにおける環境分析:まとめ

最近ではこの3Cに「Cooperator(協力業者)」を加えて4C分析とする手法もあります。

いずれにしても、この様な分析を通して『KSF』(Key Success Factor:成功の主要因)を導き出すことが自分・自社の事業の成功に繋がります。

また、3C分析の他にも『SWOT分析』といった手法があります。

ただし、どちらの分析にも時間を要しますし慣れが必要です。

良い戦略には良い分析が欠かせません。まずはやってみて改善していく事が大切です。

 

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