メールの書き方⑥ 上級編 『QUEST(クエスト)フォーミュラ』とは

      2017/02/17

今回は『QUEST(クエスト)フォーミュラ』をご紹介します。

上級編1『神話の法則』 上級編2『PASONAの法則』 に引き続き、『相手を引き込むメールの書き方』についての解説です。

 

今、あなたが色々と文書を書いているのになかなか納得いく様に書けないとしたら、

ここにたどり着いたのは運命だったのかもしれません。

なぜなら、私も少し前までは同じ様に悩み、苦しんでいたからです。

でももう大丈夫!

私が変われた方法を、ここを見てくれているあなたにだけ共有します。

特別なことはせずただこの……

という様に、相手にどんどん訴えかけていくのがQUESTです。

では以下に、より詳しい解説や特徴についてお話しします。

 

QUEST(クエスト)フォーミュラについて

QUESTフォーミュラの解説にあたってセールスレターのイメージ

Qualify    (自分が適任であると宣言する)
Understand (理解、共感する・させる)
Educate   (教育する)
Stimulate  (興奮させる)
Transition (行動させる)

QUEST(クエスト)フォーミュラとは、上記の、セールスにおけるポイントの頭文字を取った、セールスレターの書き方では真っ先に紹介される、有名な法則(書き方の手順)です。

以前お話しした『AIDMAの法則』 や 『PASONAの法則』と並んで説明される場合も多いですね。

2つとの違いは、PASONAが『お客側の問題(悩み・不安・不満)を意識させる』所から始まり、相手に情報を提供しながら少しずつ選択肢を絞って誘導していくのに対し、

QUESTは『先にこちらに引き込み、意図するように教育していく』という、使い方によってはやや強引な印象を持たれやすい特徴があります。

 

また、AIDMAとは流れは似ていますが、AIDMAが不特定多数に向けるのに対し、QUESTは『対象を絞ったもの』になります。

 

ニュアンスとしては

営業色(売り込み)

 強め AIDMA ≒ QUEST > PASONA 弱め

お客寄りの雰囲気(序盤の入りやすさ)

 強め PASONA > QUEST ≒ AIDMA 弱め

といった感じです。必要に応じて使い分ける事でより効果的になります。

 

では次に、QUESTそれぞれについて順番に解説していきますね。

今回は「体重に悩む方向けの案内」を想定して書いていきます。

 

Qualify(自分が適任であると宣言する)

(Qualify:訳:条件をつける・資格を与える)

お客様が抱えている問題・不安・悩に対して『私が解決します』と宣言する。

例、

『あなたと同じ悩みを抱えた方●●●名のデータをもとに研究・解決した方法があります』

※実績・モニター結果などもここで提示します

 

Understand (理解、共感する・させる)

その不安・悩みの問題点を『自分も当てはまる』と『共感させる』、また書いている側は『私はあなたの気持ちや状況をわかっていてそれをこういう方法で解決してきました』と『理解を示す、解決方法を紹介する』部分です。

例、

  • 『過度なダイエットは危険というのは常識です!』
  • 『大半の方が自分に合わない方法で挫折しています。あなたもそうではないですか?』
  • 『その原因は●●であり、…』

 

Educate(教育する)

商品の性能・効果・理念を伝え、これを利用する事でのメリット(使わない事でのデメリット)、他と較べて「これを選べば間違いない」という風に思ってもらいます。

例、

  • 『他のダイエットと違い、副作用やリバウンドの心配を格段に軽減しました!』
  • 『もうダイエットに悩む必要はないのです』
  • 『今まで数々のダイエットで多額の費用をかけたのに失敗した方が「もっと早く知れれば良かった」と悔みました』

ここが弱いと次のStimulateに繋がりません。

 

Stimulate(興奮させる)

その商品を「すぐ手に入れたい!」という状態を作ります。場合によっては付加価値で後押しします。

  • 『自信を持って街を歩き、好きな服を着れる、本来のあなたに戻れます』
  • 『定価●●万円が今回は限定△名に限り●万円に!』
  • 『しかも今なら更に特典として…』

 

Transition(行動させる)

  • 『お申し込みは今すぐ』
  • 『輝くあなたを取り戻す鍵がここにある』

ここまで煽っても決断と言うのは相手も中々しづらいものです。そこで

  • 『商品の配達は万全の配慮をし、中身がわからない様になっております。』
  • 『●日間の返金保証付き』

などで後押しします。

 

これらを

  • 『できるだけ簡潔に』
  • 『面白く(物語を売る→興味を引く)』
  • 『できるだけ専門用語や難しい表現を避ける

という事を意識して書いてください。

 

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QUEST(クエスト)フォーミュラ:まとめ

QUESTの法則を考案したマイケル・フォーティンはこの法則について

ゴールでもルールでもなくガイドなのだ

と述べています。

他の法則もそうですが、型にはめ込もうとしすぎると違和感・不自然な文章になります。

 

別記事でも何度と言いましたが、基本メールは

  • 読んでもらえない
  • 信じてもらえない
  • 行動してもらえない

の3つを意識して『相手がどう思うか』を考えながら書く事が大切です。

 

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