メールの書き方⑤ 上級編 『PASONAの法則』とは

      2017/02/17

今回は、『PASONAの法則』についてご紹介します。

 

さて、あなたは『PASONAの法則』を聞いたことはありますか?

もし今あなたが文書を書いてもなかなか顧客に響かず悩んでいたとします。

この法則を知った上でメールを書いたら、あなたのファンが激増するとしたらわくわくしませんか?

「そうは言っても何だか難しそう……」

大丈夫です!あなたよりずっとものを書くのが苦手な僕でもできたのですから。

ちょっとしたコツさえつかめばあなたにもできる様になるのでお教えします。

あなたはただ読み進めるだけで良いのです。

では、詳しく書いていくので下をご覧ください。

 

……この様に、相手の注意関心を引いて行動を促すのがPASONA(パソナ)です。

法則とついていますが仰々しいものではなく、メール以外にも文章を考える上でとても役立つ方法です。

上のはちょっと簡潔すぎましたが、「ちょっと読んでみようかな」と思って頂けたなら効果ありですね。

では、より詳しい書き方やポイントをこれからお話しします。

 

PASONAの法則について

PASONAの法則を説明するのに執筆のイメージ

 

PASONA(パソナ)の法則:解説

Problem    (問題提起)
Agitation   (動揺、興奮)
SOlution   (解決)
Narrow down(絞る)
Action    (行動)

PASONAというのは、上記の様に、消費者に行動を促すポイントの頭文字を取ったもので、セールスレターの書き方では真っ先に紹介される有名な法則(書き方の手順)です。

以前お話しした『AIDMAの法則』 や 『QUESTフォーミュラー』 と並んで説明される場合もあります。

2つとの違いは、AIDOMAなどは序盤で注目させて(呼び込んで)案内していくのに対し、PASONAは『お客側の問題(悩み・不安・不満)』を意識させる所から始まります。

ニュアンスとしては

営業色(売り込み) 

  強め AIDMA ≒ QUEST > PASONA 弱め

お客寄りの雰囲気(案内のしやすさ)

  強め PASONA > QUEST ≒ AIDMA 弱め

といった感じです。必要に応じて使い分ける事でより効果的になります。

では順番に解説していきますね。

Problem(問題)

お客様が抱えている問題・不安・悩みを提示、自覚させます。

例、『最近体重が気になりませんか?』『まだまだ若いと思っていたのに肌に張りがなくなってきた…』


Agitation(動揺、興奮)

その不安・悩みから問題点を抽出し意識させます。そして『それを解消したい!』と思わせます。

例、『わかってはいるけどなかなか運動できない…』『つい間食してしまう』『このままでは将来命に係わる事になりかねません!』

 

Solution(解決)

解決法、これを利用する事でのメリット(使わない事でのデメリット)、他と較べてお得な点などを提示します。

例、『数々の実例をもとに開発された、使用者の98%が短期間での効果を実感』『中には1か月で12kgの減量に成功した方も』『他のダイエットと違い、副作用やリバウンドの心配を格段に軽減しました!』

 

Narrow down(絞る)

『しっかりと効果を出すために最低3か月使用できる方』『限定30名!』『●日までの限定発売』

 

Action(行動)

『これを見たあなたに訪れたチャンスです』『お申し込みは今すぐ』

ここでは、できるだけ相手が行う事を1つにする のがポイントです。

ネットであれば1クリックで注文完了まで進めるようにする、などです。

やる事が増えるほどお客様のテンションは下がり注文率・購買率は下がります

 

以上、これらを『できるだけ簡潔に』、『面白く(物語を売る→興味を引く)』、『できるだけ専門用語や難しい表現を避ける』を意識して書いてみてください。

 

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PASONAの法則:まとめ

先ほども言いましたが、PASONAの法則は『悩み・不安』を持った方に対する案内です。

人が何かを買う動機はこの不安・不満・悩みの解決です。

ですので、まずは自分が扱う商品の何が相手に効果があるか、そこをぜひ意識してみてください。

 

そして別記事でも言いましたが、基本メールは

  • 読んでもらえない
  • 信じてもらえない
  • 行動してもらえない

の3つを意識して『相手がどう思うか』を考えながら書く事が大切です。

 

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記事の著者紹介
札幌在住のフリーランスです。webコンテンツ作成(サイトや動画作成、webライティング講座など)を中心に活動しています。
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サッカーサイトもやっています☞サカボン

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